셀트리온 '램시마SC' 독일 시장 점유율 39% 기록

4년간 연 10%p씩 성장… 현지 법인 직판 영업활동 긍정적 작용

램시마SC.

ⓒ셀트리온

［충북일보］ 셀트리온의 '램시마SC(사진)'가 지난해 독일에서 39%의 시장 점유율을 기록했다.

이는 출시 첫 해인 2020년 3%에 불과했던 시장 점유율이 연평균 약 10%p씩 성장한 것으로 현지 법인의 적극적인 직판 영업 활동이 영향을 준 것으로 분석됐다.

의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 셀트리온이 개발한 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 램시마SC가 지난해 4분기 기준 독일에서 39%의 점유율을 기록했다.

독일에서 램시마SC의 성장은 정맥주사(IV) 제형 '램시마'의 처방 확대에도 영향을 줬다.

2023년 램시마의 연간 처방량은 2020년보다 3만 개 가까이 증가했다.

듀얼 포뮬레이션(Dual formulation) 효과로 신규 인플릭시맙 환자를 대상으로 한 램시마 처방이 늘어난 데다 경쟁 제품에서 램시마로 전환한 뒤 다시 램시마SC로 스위칭하는 비중이 늘어나면서 두 제품 모두 판매가 확대됐다.

지난해 4분기 기준 독일에서 램시마와 램시마SC의 합산 점유율은 67%를 기록했다.

자가면역질환 치료제뿐 아니라 항암제도 독일에서 성과를 확대해 나가고 있다.

셀트리온은 최근 독일 베바시주맙 시장에서 약 15%의 점유율 차지하고 있는 유통 업체와 '베그젤마'를 단독으로 공급하는 독점 계약을 체결하며 안정적인 유통 채널을 확보했다. 이러한 성과에 힘입어 베그젤마는 지난해 4분기 기준 24%의 시장 점유율을 달성해 오리지널을 포함한 8개 베바시주맙 제품 중 처방 2위를 기록했다.

유방암·위암 치료제 '허쥬마(성분명 트라스투주맙)'도 지난해 4분기 기준 독일에서 38%의 점유율을 기록하며 오리지널을 넘어 트라스투주맙 처방 1위 자리를 차지했다.

독일은 SC제형 자가면역질환 치료제가 대부분 입찰이 아닌 리테일(영업) 방식으로 공급되기 때문에 셀트리온 독일 법인은 출시 직후부터 꾸준히 종합병원, 소형 클리닉 등 개별 병원들과 지속적으로 소통하며 우호적인 네트워크를 구축해 왔다. 이런 노력은 안정적인 공급망 형성과 처방 확대로 이어졌다.

직판으로 전환한 이후에는 독일 법인이 마케팅·영업 활동, 제품 공급 등을 직접 진행하게 되면서 현지에서 셀트리온에 대한 신뢰도와 선호도가 높아진 점도 긍정적으로 작용한 것으로 셀트리온은 보고 있다.

유민혁 셀트리온 독일 법인장은 "셀트리온에서 개발한 치료제의 제품 경쟁력과 현지 법인에서 수년 간 쌓아 올린 직판 역량이 상호 시너지를 나타내며 제품 처방 성과가 지속되고 있는 만큼, 향후 독일에 출시될 후속 파이프라인들로 성과를 이어가면서 회사의 매출 확대와 수익성 개선을 도모해 나갈 것"이라고 밝혔다.

/ 안혜주기자 [e-mail]