NCS에 기반한 부동산자산관리 - 임대마케팅전략

금상수

세명대 부동산학과 교수·국가직무능력표준(NCS) 부동산자산관리분야 책임연구원

국가직무능력표준(NCS, national competency standards)에 기반한 부동산자산관리에서 임대마케팅전략을 성공적으로 한다는 것은 결국 해당 부동산자산가치가 증대되는 것을 의미한다. 임대마케팅전략의 핵심은 안정적인 임대수익을 기대할 수 있는 임차인의 성공적인 유치와 임대유지관리이다.

임차인유치계획은 입지 및 상권분석을 거쳐 컨셉이 결정되고 그에 따라 업종구성(MD) 및 공간배치(layout)가 정해지고 또 그에 적합한 임차업종이 선정되면서 수립된다. 마케팅전략의 1차적인 목표는 완공시점에 임차인의 입주나 입점이 완료되고 이어서 임차인의 만족도를 높여 외부로의 이주율을 낮추고 공실률을 최대한 낮추는 것이며, 궁극적인 목표는 시설의 활성화로 인한 안정적인 부동산운영수익이라 할 수 있다.

최근 부동산시장에서의 변화는 공급자중심에서 소비자중심으로 변모했다. 부동산자산관리의 임대 마케팅전략의 시작은 일반적으로 STP전략으로 시작한다. STP전략은 다양한 고객의 욕구를 발굴하여 유사한 고객 집단으로 분류하고(시장세분화, segmentation) 자신이 보유한 역량을 고려하여 가장 적합한 시장을 찾아내고(표적시장 선정, targeting) 그 표적시장에서 자사의 제품을 알리는(포지셔닝, positioning) 일련의 과정이다. 또한 마케팅믹스 4Ps(product(상품), price(가격), place(장소), promotion(판매촉진)) 전략은 개발 및 판매단계에서 활용되는 전략이다. 즉, 부동산자산관리임대마케팅전략은 부동산임대시장을 세분화하여 목표시장을 선정한 다음 목표시장의 고객특성을 분석하여 수준을 정하는 등 기획을 하고 임대유치를 위해 마케팅믹스전략을 수행하게 된다. 이러한 전략을 통해 대상 부동산의 임대마케팅전략의 방향을 설정하게 된다.

현대사회는 산업사회에서 정보사회를 거쳐 감성사회, 그리고 지금은 가치사회로 변해가고 있다. 인터넷의 발달로 소비자의 정보능력이 향상되고 스마트폰의 SNS활동은 구전마케팅의 중요한 수단이 되고 있다. 이러한 인터넷과 관련된 마케팅믹스는 컨텍스트, 컨텐츠, 커뮤니티, 고객맞춤(customization), 커넥션, 커머스(commerce), 커뮤니케이션 등의 요소로 구성되는 7C로 발전되었다. 소비자들이 사이버상에서의 적극적인 활동은 체험을 통해 특별한 경험과 가치를 추구하고자 하는 소비자욕구의 하나이다. 소비자가 직접 참여해서 경험하는 체험마케팅은 하나의 마케팅 트렌드로서 중요한 마케팅전략으로 자리 잡고 있다.

최근 마케팅기법으로 스토리텔링마케팅이 있다. 이것은 좋은 스토리를 강력하고 설득력 있게 전달하는 것이다. 스토리텔링의 대가 미국 서던캘리포니아대학 로버트 맥기교수는 일본기업은 가슴으로 감정에 호소하여 소비자의 마음을 얻는 반면, 한국기업은 아직 스토리보다는 팩트에 집중하고 있어 제품이 좋아도 소비자에게 제대로 인지가 안 돼 선택을 못 받는다고 한다.

공간마케팅 기법은 관광명소가 되어 많은 사람들이 그 공간 자체를 보기 위해 방문하기도 한다. 일본 후쿠오카의 캐널시티, 오사카의 난바파크, 동경의 롯본기힐즈, 미국의 라스베이거스 등은 우리나라 사람들이 벤치마킹하기 위해 주로 찾는 외국의 공간디자인 시설이다. 우리나라에는 서울의 랜드마크로 부각되고 있는 동대문디자인파크가 있다. 기업의 공간마케팅 사례로 뉴욕의 애플본사로 애플심볼이 있는 유리박스는 뉴욕을 찾는 관광객 대부분이 찾는 뉴욕 명소 중의 하나이다.